2012年8月23日-26日，“BMW尊選二手車鑒賞日”再度在京城盛大開幕。筆者有幸采訪到了BMW尊選二手車戰(zhàn)略總監(jiān)古文龍先生。

    筆者先向大家介紹下什么是尊選二手車？

    據(jù)古文龍先生介紹，寶馬二手車要躋身“寶馬尊選二手車”的行列必須經(jīng)過一系列的嚴(yán)格篩選。篩選標(biāo)準(zhǔn)包括：車齡不超過5年，行駛里程不超過12萬公里；通過寶馬的100項(xiàng)專業(yè)技術(shù)檢測；全部使用寶馬原廠配件維修；所有車輛的詳細(xì)信息，如車齡、行使里程、維修等都有完整的歷史紀(jì)錄。同時(shí)，購買寶馬尊選二手車的客戶還享有寶馬多項(xiàng)高品質(zhì)和專業(yè)化的服務(wù)承諾，包括：12個(gè)月或2萬公里保修，以及在保修期內(nèi)的BMW道路救援服務(wù)。

    短暫的交流過后，接下來是答疑時(shí)間

    提問1：寶馬尊選二手車從2008年到現(xiàn)在已經(jīng)五年了，現(xiàn)在寶馬集團(tuán)旗下有寶馬、MINI、勞斯萊斯三大汽車品牌，現(xiàn)在涉及到寶馬和MINI品牌，對(duì)于MINI未來有怎樣的規(guī)劃？二手車有怎樣的規(guī)劃？像勞斯萊斯超豪華品牌，未來是不是也會(huì)涉及到二手車的業(yè)務(wù)？以拍賣的形式，還是以其他的形式進(jìn)行二手車業(yè)務(wù)的銷售？

    古文龍：MINI二手車從2009年就開始了，目前據(jù)我們掌握保有量來說，MINI業(yè)務(wù)量不是很大。因?yàn)镸INI也是寶馬旗下的品牌，首先我們會(huì)做寶馬尊選二手車，第二個(gè)計(jì)劃是從2009年開始MINI尊選二手車，已經(jīng)開始做了，很多有寶馬尊選二手車授權(quán)的品牌也做MINI的品牌，下一步根據(jù)保有量的增加進(jìn)一步發(fā)展。我們現(xiàn)在正在跟勞斯萊斯談這件事，還沒有最終敲定，但一定會(huì)做。

    提問2：寶馬尊選二手車在德國有很成熟的完整定價(jià)體系，在國內(nèi)現(xiàn)在有一家二手車中心，有84家授權(quán)經(jīng)銷商。將來整個(gè)定價(jià)體系怎么確定？另外，未來兩年增長要翻一番，是什么樣的策略能夠翻一番，因?yàn)楝F(xiàn)在銷售情況不是很好。

    古文龍：第一個(gè)問題，二手車，尤其高端品牌二手車，它的邏輯是，我根據(jù)供求關(guān)系來定價(jià)，不是說我給你廠家指導(dǎo)價(jià)，經(jīng)銷商就要做，而是看你的客戶量，客戶對(duì)這個(gè)車的喜愛程度，根據(jù)客戶的需求來定價(jià)。是這樣一個(gè)概念。二手車比較復(fù)雜的地方就是在這兒，這個(gè)價(jià)錢是浮動(dòng)的，因?yàn)槲覀兘o這些尊選車有保證，讓你能享受到跟新車一樣質(zhì)量保證，所以客戶愿意付更高的價(jià)錢買這個(gè)放心。第二個(gè)問題，二手車銷量是看保有量，為什么我們說市場會(huì)翻一倍？在2009年、2010年大家都知道，每一家經(jīng)銷商豪華品牌賣了多少車，這些車過了三四年到了一定的階段，一定有很多人要換，這么多車在市場上，甚至是三倍、四倍的增長。除去報(bào)廢的車，或者人家不換的，一定有這些車在市場上，這些車會(huì)成為尊選的車，只要是好的車我們會(huì)拿過來賣給客戶，所以需求關(guān)系是這樣。

    提問3：BMW尊選二手車的車源主要有哪些？剛才提到優(yōu)質(zhì)回購大概占什么樣的比例？

    古文龍：大家都知道，這個(gè)車是一部分是從客戶手里拿到的，還有BMW自己的用車，我們搞活動(dòng)車展用車，公關(guān)、市場部的用車，這都是一些渠道。另外剛剛還有你提到的置換，我們客戶來買車，比如他開著3系，他準(zhǔn)備來買5系，我們會(huì)有一些優(yōu)惠政策鼓勵(lì)他做置換，他把車留下來，他再買新車，這一臺(tái)車就會(huì)作為尊選，如果符合尊選規(guī)定。

    提問4：BMW尊選二手車品牌，咱們單獨(dú)經(jīng)營一個(gè)品牌，二手車中心對(duì)咱們品牌經(jīng)營有什么影響？對(duì)中國整個(gè)尊選二手車品牌影響程度有多大？ 

    古文龍：原則上，在寶馬二手車中心只是一種賣BMW尊選二手車的形式。在德國、英國、美國，經(jīng)銷商的新車、舊車的比例是50%：50%，50%的利潤來自二手車，這是成熟市場。中國因?yàn)楝F(xiàn)在二手車市場不成熟，尤其是品牌二手車市場不成熟，所以我們大力推廣二手車中心，因?yàn)樗麜?huì)起到一個(gè)旗艦店的形式，因?yàn)樗�很專業(yè)，希望他能提供一個(gè)方向感，給其他只做一小部分業(yè)務(wù)的二手車經(jīng)銷商，讓他覺得這是一個(gè)方向。BMW陸續(xù)也會(huì)在合肥，天津，成都，溫州建立新的二手車中心。

    提問5：您提到未來會(huì)建立授權(quán)二手車中心網(wǎng)絡(luò)，我想問一下這個(gè)具體是什么計(jì)劃？對(duì)于授權(quán)經(jīng)銷商的選擇，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？

    古文龍：二手車銷售我們?cè)诰�上、線下都有，除了剛才說的二手車中心和4S店內(nèi)的二手車以外，我們還有一個(gè)新的形式，就是二手車展廳。很多4S店現(xiàn)在都報(bào)名要做二手車，但是他店內(nèi)已沒有位置了。他們按照我們的要求在外面再租一個(gè)店面，離你的店近，按照二手車要求規(guī)定來做展示就可以，這種形式如果我們覺得符合規(guī)定，我們同樣會(huì)給你授權(quán)。還有一種，是在線上展示的形式。

    筆者總結(jié)：BMW尊選二手車對(duì)于寶馬公司來說不單單只是二手車。BMW尊選二手車是一個(gè)獨(dú)立的品牌。BMW尊選二手車給了不是寶馬車主選擇寶馬的機(jī)會(huì)，也給那些已經(jīng)是寶馬的車主有了選擇更高級(jí)別寶馬的機(jī)會(huì)。隨著二手車行業(yè)的不斷發(fā)展，各大廠家在不斷提高品牌形象，影響力的同時(shí)。也在不斷的提高品牌二手車的服務(wù)。BMW尊選二手車作為其中的佼佼者也在不斷的提高品牌形象和服務(wù)質(zhì)量，希望可以讓廣大喜歡寶馬的用戶買到的放心，用的安心的BMW尊選二手車。